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卖了3年雪糕的杭州老板搞不懂,66元一支的雪糕为啥卖疯了?

AI智能获客小助手2019-08-14 16:32:57

出门5分钟,流汗两小时,长达40天的“烧烤模式”和“蒸煮模式”已经开启。


每年这个时候,冰西瓜、冰奶茶、冰葡萄、冰可乐等等各种消暑食品让大家爱不释手。当然,这种时候,怎么可以少得了“肥宅快乐冰”——学糕冰淇淋呢。


有句万能公式是怎么说来着的?没有“冰淇淋”的夏天是不完整的。



当然,受众的喜爱程度也决定了商品的竞争激烈程度


每年这个时候,各个品牌的冰淇淋就开始“争奇斗艳”,使尽全力讨好受众的视觉和味蕾。除了对原有的产品进行升级之外,很多品牌都会推出当季新品。当然也有异军突起的新品牌创下一个个销售奇迹。双黄蛋雪糕、椰子灰、奥利奥雪糕、珍珠奶茶雪糕、中街1946、钟薛高、大白兔冰淇淋等等,雪糕界的明星年年换。



01 创新企业也能挑战巨头


今夏的C位正是奥雪出品的双黄蛋雪糕。相信很多朋友都已经吃过这款冰淇淋了,就算没吃过也已经感受过在各大社交网站被它刷屏的热度。


“双黄蛋”在2018年年底登陆罗森后,随即火遍社交网络。微博、小红书、抖音、快手、朋友圈哪里都有这只外形软萌,可盐可甜的“颜值担当”。



虽说最近这个“网红”冰淇淋因为被抽检出菌落总数和大肠菌群而摊上了“官司”。但是它的营销方式还是很值得我们企业老板学习借鉴的。


每日优鲜提供的华北市场销售数据显示,销售第一的咸蛋黄雪糕占5-6月整个品类销量的16.2%。而据此前媒体报道,奥雪透露双黄蛋雪糕在上市半年以来已在一二线城市售出3600多万只,用奥雪总经理王有名的话说,就是“卖脱销了”。


奥雪近两年通过线上大流量平台做营销,同时和线下便利店合作,品牌认同人群从区域拓展到了全国,挑战了大牌雪糕的地位,对于区域性品牌和小品牌来说,通过线上种草,线下快速拔草的模式机能对抗巨头


02 线上线下互动营销


奥雪双黄蛋的一句话生意经可以概括为:口味的大胆创新,加上与罗森线上线下联手营销,打造出了“大IP”双黄蛋,依赖多年积累的经销商将产品铺向全国大大小小的商超、便利店,同时牢牢抓住每日优鲜、盒马等新零售渠道。


可以说,产品、品牌、渠道的创新缺一不可。这也是历届网红雪糕的共同点,“亲民派”奥雪双黄蛋是这样,“消费升级派”的中街1946、钟薛高同样如此。



中街1946是东北老冰企中街冰点推出的中高端子品牌,它一开始就定位鲜明,号称做“一支专业级的雪糕”,主打“极致新鲜”,号称产品不添加任何添加剂。这一点无疑抓住了消费者对“健康饮食”的关注。


从品牌营销上,中街1946频繁跟晓风书屋、活字印刷、泰迪生活等品牌跨界,制造话题、拓展消费群体,同时也十分注重小红书、微博的等线上渠道种草。


钟薛高也有着类似的逻辑,独特的瓦片设计是形成品牌辨识度的关键。与奥雪双黄蛋雪糕相比,中街1946和钟薛高都强调线上渠道,不过度依赖线下经销商铺货——中街1946的销售额中有70%来自于电商;钟薛高唯一的一家线下门店位于上海大悦城店,与线上同为厂家直营。



此外,很多线下门店在销售中接入了当下十分火爆的AI智能获客系统,一个基于微信小程序和AI技术开发的智能销售平台,商城、官网、名片、客服一应俱全。商家通过该平台展示自己的产品、发布优惠活动、与消费者在线沟通。


除了在门店贴上二维码让到店消费的用户扫码进入该系统之外,AI智能获客系统还能够共享到微信群、朋友圈,经过好友的转发,一传十,十传百,快速将名片分散出去,裂变式地覆盖潜在客户,对于商家来说,这种高效、自传播的营销工具,也许是一种降低成本、获取较大流量的好方法,也能让消费者能更快的了解产品。


商家会选择该系统最重要的原因是其具备强大的互动分析功能。该功能可以为商家统计并展示访客任何点击名片的行为,谁看过、谁收藏、谁转发,轻松了解消费者最感兴趣的雪糕种类,调整自己门店进货、售卖的策略,以达到利润最大化。


03 消费场合的变化重新定义了冰淇淋


传统上认为雪糕是季节性的消费品,售卖方式也是随机零售。做雪糕生意的关键就是要打破人们这一认知和购买习惯。


近几年,冰淇淋的作用逐渐转变为享受为主,从夏季集中销售逐渐走向四季销售方向发展。再加上消费者对冰淇淋产品的要求越来越高,这种消费趋势给企业创造品牌,发展中高端产品提供了空前机遇。


钟薛高创始人林盛也曾是中街1946的“操盘手”。他此前在接受媒体专访时曾表示,产品的差异化、内容的突破、外围造势做价值感以及冰淇淋行业长期未能升级的客观因素,诸如中街1946、钟薛高这样定位中高端的的雪糕品牌留下了生存空间。



据欧瑞咨询2018年发布的《中国冰淇淋市场调研报告》,2013-2016年,冰淇淋零售市场销量持续下滑,但2017年开始逐渐回升,零售销售额持续上涨的同时整体产品单价提升了4%,这也意味着消费者对冰淇淋价格的承受力更高。诸如中街1946不同口味从8元到28元不等的定价,也给了消费者充分选择。


报告提及的另一个趋势是,消费场合的变化重新定义了冰淇淋,它不再是冰镇饮料的替代品,而是能带来快乐和幸福感的享受型食品。


无论是中街1946、钟薛高还是奥雪,这些“网红雪糕”新势力在有意无意中都迎合了这一趋势。